Agenturen sagen 75 % der Pitch-Einladungen ab

Immer häufiger rufen Marketing- und Kommunikationsentscheider Generalisten und Spezialdienstleister zu einem Pitch. Agenturen nehmen nur an einem Viertel der Pitch-Einladungen überhaupt teil, drei Viertel aller Pitches sagen sie von vornherein ab. Das sind zwei Ergebnisse einer von der Beratung cherrypicker, Hamburg, durchgeführten Umfrage zu Pitch-Honoraren und -Trends (nach 2011 die zweite).

Knapp die Hälfte der befragten Agenturen gibt an, dass heute mehr Pitches stattfinden als noch vor ein paar Jahren. Und nahezu ebenso viele verzeichnen sinkende Honorare. Die Agenturen halten als durchschnittliches Pitch-Honorar 10.600 Euro für angemessen. Die Angaben zu angemessenen Pitch-Honoraren sind im Vergleich zur Umfrage im Jahr 2011 um elf Prozent gesunken.

Die Vorstellungen über die Angemessenheit von Honoraren unterscheiden sich je nach Aufgabenbereich deutlich. In der Werbung werden bei fast allen Aufgabengrößen – mit Ausnahme von mittelgroßen Pitch-Aufgaben – deutlich höhere Honorare als in den anderen Aufgabenbereichen gefordert. Für eine mittlere Pitch-Aufgabe erwarten Agenturen für Aufgaben im Bereich Design die höchste Aufwandsentschädigung.Am wenigsten fordern Agenturen für PR-Aufgaben – teilweise sogar weniger als die Hälfte als im Bereich Werbung.

Honorare werden mit 63,8 Prozent am häufigsten für Pitches um Werbe-Etats gezahlt. Geht es um digitale Kommunikation, ist ein Pitch nur zu 36,9 Prozent honoriert, bei PR-Aufgaben sind es nur noch 30,6 Prozent. Im Schnitt und über alle Disziplinen wird gerade mal in 53,1 Prozent der Fälle ein Pitch-Honorar gezahlt. Meist sind vier Agenturen zum Pitch geladen.

Im Schnitt erhält eine Agentur 14 Pitch-Anfragen im Jahr. Damit hat die Studie auch erstmalig einen Top-of-mind-Index für Agenturen in Bezug auf Pitches ermittelt. Dieser sagt aus, welche Bekanntheit und Relevanz eine Agentur bei ihren Zielgruppen hat, wenn diese zum Pitch einladen. Sollte eine Agentur weniger als 14 Pitch-Einladungen in einem Jahr erhalten, so weiß sie, dass sie im Vergleich zum Wettbewerb weniger nachgefragt wird.

Weil eine Pitch-Teilnahme in der Regel ein erhebliches Investment erfordert, überlegen sich die Agenturen eine Beteiligung sehr sorgfältig. Nur ein Viertel der Pitch-Anfragen wird von den Agenturen angenommen, oder andersherum: Um die 75 Prozent der Kunden kassieren eine Absage, wenn sie zum Pitch laden. Den meisten Einladungen folgen Agenturen in den Bereichen Werbung und Sonstiges. Geht es um Aufgaben im Bereich digitale Kommunikation, nehmen Agenturen weniger als 20 Prozent der Anfragen an. Dabei sind es gerade die Aufgaben im Bereich Digital-Kommunikation, um die aktuell mit am meisten gepitcht wird.

Wer beim Pitch-Honorar knausert und damit auch keinen professionellen und partnerschaftlichen Umgang vermittelt, schreckt die besten Agenturen ihrer Zunft unter Umständen gleich ab. cherrypicker-Inhaber Oliver Klein: "Wer pitcht, möchte die für ihn besten Agenturen dabei haben. Gute Agenturen erhalten aber deutlich mehr Pitch-Anfragen als sie annehmen. Also prüfen sie sehr genau, ob und an welchen Pitches sie teilnehmen."

Zu einem perfekten Pitch gehöre zwar mehr als nur ein Honorar, seine Wirkung dürfe aber nicht unterschätzt werden. "Honorare erhöhen die Erfolgschancen, mittels Pitch die richtige Agentur zu finden. Daran sollte jeder Kunde ein hohes Interesse haben. Das gilt sowohl für die Fachabteilung, als auch für den Einkauf", so Klein.

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