Agentur-Neugeschäft funktioniert trotz Corona

Das Agenturklima ist die exklusive Agentur-Entscheider-Befragung von 'new business'

Der pandemiebedingte Konjunktureinbruch in 2020 hatte Folgen wie jede Branche, ganz besonders für die Werbewirtschaft. Doch in Zeiten von geltenden Hygiene- und Abstandsregeln haben Agenturen neue Wege gefunden, um das Peoples Business auch ohne persönlichen Kontakt so persönlich wie möglich zu gestalten, wie eine Studie des Marktforschungsinstituts GESS und 'new business' zeigt.

Zwar blieben bei einem Großteil der 124 zwischen Dezember 2020 und Januar 2021 befragten Agentur-Geschäftsführer und Neugeschäftsverantwortlichen die Entwicklungen von Honorar und Umsatz in 2020 unter denen der Vorjahre, für 2021 geht die Mehrheit der Befragten jedoch von einer deutlichen Erholung aus.

Heimischer Mittelstand wichtiger als internationale Weltkonzerne

Wie schon in den Vorjahren zählten auch in 2020 für 80 Prozent der Befragten mittelständische Unternehmen (Umsatz von zehn bis unter 50 Millionen Euro) zum wichtigsten Umsatzbringer (Top2-Zustimmung 'wichtig' und 'sehr wichtig'). Verglichen dazu fiel die Relevanz von Konzernen (74 Prozent) und kleineren Unternehmen (44 Prozent) geringer aus.

Mittelständische Unternehmen waren in 2019 und 2020 die wichtigsten Umfelder für Agenturneugeschäft*

*Top2-Zustimmung "wichtig" und "sehr wichtig"; Quelle: GESS & new business Agenturklimabefragung © new business 2021

In der Analyse nach räumlicher Herkunft der Etats offenbart die Studie einen weiteren Trend: Während die Relevanz von international tätigen Unternehmen seit 2018 rückläufig ist, gewinnen regionale Auftraggeber an Bedeutung. Hingegen bleiben aus Sicht der Agenturen Unternehmen mit Geschäftsschwerpunkt in Deutschland die wichtigsten Neukunden – auch im Mehrjahresvergleich. Die wichtigsten Industriezweige waren – wie schon in den Vorjahresbefragungen – die Segmente Dienstleistung, Handel (Stationär und Online) und Pharma.

Firmen mit Geschäftsschwerpunkt in Deutschland sind wichtige Etatbringer*

*Top2-Zustimmung "wichtig" und "sehr wichtig"; Quelle: GESS & new business Agenturklimabefragung © new business 2021

Empfehlungsmarketing bleibt wichtigster Türöffner

Die Wege zum Neugeschäft sind vielfältig, wie die Studie zeigt. Am häufigsten kommen Agenturen über den persönlichen Kontakt an die Entscheider auf der Kundenseite. GESS-Geschäftsführer Uwe Stüve: „Das Empfehlungsmarketing und der Pitch dominieren als eingesetzte Instrumente im Akquise-Prozess, gefolgt von Case-Präsentationen und Chemistry Meetings. Anzeigen und Sponsoring gehören zu den seltengenannten Mitteln im Akquise-Prozess. Auffällig ist auch die grundsätzlich zu erwartende Bedeutung von SEO/SEA-Maßnahmen bei den Digitalagenturen.“ Während analoge Events als Networking-Plattformen in 2020 praktisch ausfielen, versuchten viele Agenturen ihre digitale Präsenz über die Angabe von Referenzen auf der Website, Social Media-Aktivitäten und Content Marketing auszuweiten.

Den vollständigen Artikel lesen Abonnenten von new business in der Ausgabe 11/2021. Zur Bestellung geht es hier.

Zur Studie:

Das Fachmagazin 'new business' hat zusammen mit dem Marktforschungsinstitut GESS Gesellschaft für Software in der Sozialforschung mbH die Neugeschäftsentwicklungen innerhalb der letzten drei Jahre untersucht und Agenturentscheider zu ihren Meinungen und Erfahrungen befragt. Angereichert wird die Studie durch Gastbeiträge, Statements, Experten-Einschätzungen sowie eine Sonderauswertung für die Gesundheitsbranche. Sie bietet Agenturen wertvolle Insights für die eigene New-Business-Strategie. Zur Bestellung geht es hier.

Thomas Olbrisch

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