Print-Mailings wirken – aber nur mit kluger Gutscheinstrategie

Print-Mailings behaupten sich weiterhin als wirksames Mittel zur Reaktivierung von Bestandskundschaft. Das zeigt die neue CMC‑Print‑Mailing‑Studie 2026, die im Mai 2026 von der Deutschen Post und dem Collaborative Marketing Club veröffentlicht wurde. Der diesjährige Schwerpunkt lag auf der Frage, wie unterschiedliche Gutscheinwerte die Wirtschaftlichkeit postalischer Kampagnen beeinflussen.

Die Untersuchung bestätigt erneut die starke Performance des Kanals: Postalische Mailings steigern laut Studie den durchschnittlichen Warenkorb um rund 25 Prozent, die Conversion Rate liegt bei 4,0 Prozent. Über alle 35 teilnehmenden Online‑Shops hinweg ergibt sich ein Werbeertrag (ROAS) von 961 Prozent – jeder investierte Euro generiert also 9,61 Euro Umsatz. Auffällig ist zudem der lange Wirkungszeitraum: Fast die Hälfte aller Bestellungen erfolgt erst ab der fünften Woche nach Versand.

Besonders differenziert fällt der Blick auf verschiedene Gutscheinwerte aus. Analysiert wurden drei Kundensegmente – Top‑, Standard‑ und Gelegenheitskundschaft –, basierend auf einer RFM‑Analyse. Die Ergebnisse zeigen deutliche Unterschiede: Höhere Gutscheine erhöhen in allen Gruppen sowohl Conversion Rate als auch Warenkorb. Bei weniger aktiver Kundschaft führt dies trotz höherer Kosten zu einem positiven ROAS. Bei besonders umsatzstarken Kund:innen hingegen schneiden niedrigere Gutscheinwerte besser ab, weil geringere Rabattkosten den Werbeertrag erhöhen.

Für die Studie wurden insgesamt 858.490 Print‑Mailings an Personen versendet, die innerhalb der vergangenen zwölf Monate gekauft hatten. Individuelle Codes ermöglichten eine exakte Zuordnung von Conversion Rate, Warenkorb, Zeitverlauf und ROAS. Die Feldzeit lief vom 26. September 2025 bis zum 28. Februar 2026. Da die teilnehmenden Unternehmen jährlich variieren, sind die Ergebnisse nicht direkt mit früheren Ausgaben vergleichbar.

Torsten Grüske, Vice President Produktmanagement Dialogmarketing der Deutschen Post: "Die Aktivierungsleistung von Print-Mailings ist hoch. Wer aber die Wirkung einer Kampagne und besonders den Return on Advertising Spend steigern will, muss den Wert einzelner Kundengruppen und den Gutscheinwert in den Blick nehmen. Ein höherer Gutscheinwert erzeugt zwar eine höhere Conversion Rate - aber nicht in jedem Kundensegment auch einen höheren Werbeertrag."

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