'New Business Barometer': Agentur-Stimmung geht durch die Decke

Die Stimmung unter den Agenturen ist so gut wie schon lange nicht mehr. Das zeigt das 'New Business Barometer' dieser Redaktion, die von unserem Kooperationspartner Heiko Burrack (New Business Advice, Freiburg) vierteljährlich durchgeführt wird. So sind die Antworten auf die Fragen nach der Wechselbereitschaft der Unternehmen und der Anzahl zu Pitcheinladungen etwa doppelt so positiv wie in allen früheren Barometer-Umfragen.

Zu dieser ungewöhnlichen Veränderung haben wir vertiefend mit Agenturen gesprochen. Annette Kunst, Managing Director von SelectNY in Hamburg, sieht in der extremen Steigerung "eine gefühlte Wechselbereitschaft", die nicht immer die reale widerspiegele. Gedanken für einen Agenturwechsel würden oft von neuen Entscheidern im Unternehmen gehegt. "Ein Wechsel ist zunächst vielleicht sexy und spannend – langfristig aber nicht immer positiv, denn es verändern sich dann zu viele Säulen der Partnerschaft. Zudem geht wertvolles Markenverständnis verloren." Stefan Knieß, CEO von Geometry Global in Berlin, sieht eine wachsende Bereitschaft vieler Werbungtreibenden, "neue Agenturkonstellationen und moderne Agenturmodelle" zu testen: "Dieser Trend ist nicht neu, aber er scheint sich zu beschleunigen und zu verstärken."

Für Oliver Drost, Vorstand Kreation der deepblue networks AG in Hamburg, ist der Hauptgrund für einen Agenturwechsel der Wunsch nach neuen, oft auch digitalen Ideen und Lösungen. Demzufolge schwinge auch Unzufriedenheit mit der bisherigen Agentur mit. "Ein Grund ist auch der immer aktuelle Wunsch, die Kosten zu senken", so Drost.

Gift: Passivität und Distanz

Eine hohe Wechselbereitschaft kann auch bei einem eigenen Kunden vorhanden sein – der vermeintliche Vorteil für Agenturen verkehrt sich also ins Gegenteil. Was kann getan werden, um ein munteres Ausprobieren von Wettbewerbern innerhalb der eigenen Klientel zu verhindern? Drost sagt: "Als stark digital geprägte Agentur sind wir an Projektgeschäft beziehungsweise die Tatsache, permanent im Wettbewerb zu stehen, seit langem gewöhnt."

Knieß meint, dass vor allem "überraschende Proaktivität und ein spezifisches Verständnis für die akuten und langfristigen Business-Probleme" die Kunden davon abhalten, nach anderen Dienstleistern zu schielen. Er unterstreicht: "Nichts erhöht die Wechselfreude in einer Partnerschaft mehr als Passivität und zu große Distanz."

SelectNY-Managerin Kunst gibt zu Protokoll, dass sie ohne Ausnahme von allen Neukunden höre, dass sie an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert seien. Ihre Agentur habe das Glück, Kunden über einen langen Zeitraum betreuen zu dürfen – zehn Jahre seien keine Ausnahme. "Wichtig dabei ist, den Etat nie als selbstverständlich anzusehen, sondern sich immer als 'neue' Agentur zu positionieren. Heißt eventuelle Schwachstellen zu erkennen, sich immer selbstkritisch zu hinterfragen und immer bereit zu sein, Konsequenzen zu ziehen", schildert Kunst ihr Vorgehen.

Mehr über die Barometer-Ergebnisse und Einschätzungen der drei Agenturchefs lesen Abonnenten unserer Printausgabe im aktuellen Heft von 'new business' (Bestellung hier).

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