Wie weniger Pitches Agenturen erfolgreicher machen

Felicitas Credner und John Sealey (Foto: Roth)

An möglichst vielen Pitches teilzunehmen und diese auch zu gewinnen, ist für Agenturen hochgradig wichtig. Auf der anderen Seite sollten Unternehmen jedoch genau prüfen, ob ein Pitch notwendig ist und es sich nicht vielleicht lohnt, in bestehende Partnerschaften zu investieren. Zu diesem Thema veröffentlichten wir in unserem aktuellen Printheft einen Gastartikel von Felicitas Credner, Senior Consultant, und John Sealey, Regional Managing Partner, bei Roth Observatory. Hier ein Auszug daraus:

"Noch immer werden Pitches als das Maß aller Dinge bei der Agenturauswahl betrachtet. Warum ausgerechnet wir als bekannte Begleiter von Pitches nun dazu raten, überflüssige Pitches zu vermeiden, ist einfach zu beantworten: Pitches kosten nicht nur Agenturen, sondern auch Unternehmen selber unnötig viel Geld und Ressourcen.

Viel zu häufig hören wir unausgereifte Antworten auf folgende Schlüsselfragen: "Was genau bedeutet die digitale Transformation in unserem geschäftlichen Kontext, und mit welchem Dienstleister-Portfolio macht es infolgedessen Sinn zusammenzuarbeiten?" und "Wie orchestrieren wir die Leistung unserer Agenturen durch eine hochentwickelte Agentursteuerung, so dass wir dauerhaft von der Expertise, der Erfahrung und den Talenten der Agenturen maximal profitieren können?" Wer hierbei nur in Pitches denkt, setzt auf das falsche Pferd.

Jedes werbetreibende Unternehmen braucht ein strategisch durchdachtes Agenturmodell. Sowohl Rollen und Verantwortlichkeiten einer jeden Agentur als auch die Zuständigkeiten auf Unternehmensseite werden damit konkret definiert. Wer steuert die Agenturen und wer verantwortet das Ergebnis? Wie arbeitet man unternehmensintern – z.B. Marketing, Unternehmenskommunikation, IT und Einkauf – miteinander und mit den Agenturen? Für Sonderaufgaben, die keine Regelmäßigkeit haben und besondere Kreativität oder außergewöhnliche Kompetenzen erfordern, sollte – falls erforderlich – ein fest definierter Agenturpool mit vorqualifizierten Dienstleistern definiert werden, auf den bei Bedarf zugegriffen werden kann und muss! Bevor immer wieder neue Agenturen einbezogen werden, sollte dieser zu allererst nach geeigneten Partnern überprüft werden.

Für eine optimale Agentursteuerung ist es unerlässlich, dass jeder Marketingverantwortliche sehr genau die jeweils aktuelle Performance-Qualität all seiner Agenturen durchblickt – und das zu jedem Zeitpunkt. Möglich ist das nur mit Hilfe eines übersichtlichen, konsequenten und regelmäßig durchgeführten Performance-Monitoring. Ein bis zweimal im Jahr reicht in der schnelllebigen Kommunikationswelt nicht mehr aus."

Mehr über das Monitoring und die Vorteile einer langfristigen Partnerschaft mit Agenturen ist nachzulesen in unserer aktuellen Ausgabe (Bestellung hier).

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