B2B-Markt: Reizvoll – aber nicht ohne Risiko

B2B-Spezialist: Thilo Schirmer, geschäftsführender Gesellschafter von RosenbauerSolbach (Foto: RosenbauerSolbach)

Eine Spezialisierung auf den B2B-Bereich ist wegen der steigenden Budgets wirtschaftlich interessant und kreativ wie inhaltlich anspruchsvoll – aber zugleich für Kommunikationsdienstleister nicht ohne Risiko. Warum, erklärt Thilo Schirmer, geschäftsführender Gesellschafter der Hamburger Agentur RosenbauerSolbach.

new business: Herr Schirmer, der Bundesverband Industriekommunikation prognostiziert steigende Ausgaben für die Marketingkommunikation. Profitieren Sie davon?
Thilo Schirmer: Wir beobachten gerade bei uns in der Agentur eine starke Zunahme des Auftragsvolumens. Das hat zum einen bestimmt etwas damit zu tun, dass wir uns innerhalb der Branche eine Namen gemacht haben, auch durch unsere Teilnahmen und Gewinne beim BtoB Profi Award, zum anderen aber auch mit der grundsätzlichen Konjunkturentwicklung und der Professionalisierung des Marketings in B2B-Unternehmen. Deutschland hat einen extrem starken und erfolgreichen industriellen Mittelstand, der aus unserer Sicht zunehmend den Wert von Kommunikation erkennt und bereit ist mehr in gutes Marketing zu investieren.

nb: Was macht den B2B-Markt für Agenturen interessant?
Schirmer: Die Nachfrage ist hoch, die Etats werden immer internationaler und aufgrund des geforderten inhaltlichen Verständnisses sind B2B-Unternehmen meist sehr treue Kunden. Das reizt natürlich immer wieder Agenturen, auch im B2B Bereich tätig zu werden. Aber: In der Regel lassen sich die Strukturen aus B2C-Agenturen nicht einfach auf B2B übertragen – mit klassischen Units, die auf maximal zwei bis drei Kunden ausgelegt sind, kommt man da nicht weit. B2B-Agenturen müssen in der Lage sein, sehr flexibel mehrere Etats parallel in einem Team zu handhaben.
Darüber hinaus müssen sie die Rolle des Vertriebs kennen und verstehen und Mitarbeiter finden, die auch ohne Erwartung eines ADC-Nagels oder Cannes Löwen Kreation auf hohem Niveau abliefern. Und Achtung: Das B2B-Geschäft kann riskanter sein, denn in keinem Marketingbereich werden so schnell Budgets eingefroren, wie hier. Eine Industriemarke kann es sich leisten, mal ein halbes Jahr auf Kommunikation zu verzichten, wenn es wirtschaftlich kriselt. Für klassische B2C-Marken in der Form undenkbar. Wenn wir hier regelmäßig über die Jahre also immer mal wieder von großen Agenturen hören, die ins B2B-Geschäft einsteigen wollen, bleiben wir in Hamburg locker. Oft wird dann nämlich langfristig doch nichts daraus.

nb: Sie haben RosenbauerSolbach ja ganz bewusst auf B2B spezialisiert. Woran macht sich das fest?
Schirmer: Wir haben in den Neunziger Jahren angefangen Marketing für sehr technische und erklärungsbedürftige Produkte zu machen und uns immer stärker auf diesen Bereich fokussiert. Seit zehn Jahren betreuen wir ausschließlich B2B-Kunden. Das ist unsere Profession, oder wie wir sagen: Wir sind B2B pur. Diese Spezialisierung hat nicht nur einen, aber einen entscheidenden Grund: Kommunikation für B2B-Unternehmen ist stark inhaltsgetrieben. Wer hier vorne mit dabei sein möchte, muss sich auf allen Ebenen mit komplexen Inhalten auseinandersetzen wollen und ein tiefes Verständnis für die Produkte des Kunden und den Vertrieb entwickeln. Das geht nicht mal so eben nebenbei und betrifft alle Arbeitsbereiche der Agentur – von der Strategie über die Beratung und Konzeption bis hin zur Kreation. Zudem werden B2B-Etats immer internationaler, die Geschäfte werden überall in der Welt gemacht und Produktionsstandorte folgen den Kunden rund um den Globus. B2B heißt daher auch, internationale Anforderungen zu verstehen und dementsprechend zu handeln. Wir sind froh, dass wir als inhabergeführte Agentur die Zeit hatten, die passenden Strukturen sorgsam und langfristig aufzubauen, ohne am Ende des Jahres vor einem Board Rechenschaft ablegen zu müssen.

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