Gastkolumne von David Eicher: Wie kommen die Agenturen an Neugeschäft?

Neukunden durch “kaltes New Business”, Pitches oder über ähnliche Wege zu gewinnen, ist meistens mit erheblichen Aufwänden und Risiken verknüpft. Einfacher und kostengünstiger ist es, das Geschäft mit Bestandskunden auszubauen. Denn, obwohl man mit diesen erfahrungsgemäß rund 70 bis 80 Prozent des Gesamterlöses macht, besitzen sie häufig noch erhebliches Wachstumspotenzial, das es zu aktivieren gilt – zum Beispiel so:

 

David Eicher - Foto: Müllers Garage

1. Bestandskunden-Analyse
   Oft hilft ein Blick auf die Strukturen und Ambitionen der Bestandskunden: Mit welchen Abteilungen macht man noch kein Geschäft (z. B. Corporate Comms oder HR)? Wie sieht die Zukunftsplanung des Kunden aus: Welche Produkte, Märkte, Zielgruppen oder Probleme stehen im Fokus? Welche Neuheiten sind geplant? Und umgekehrt: Welche neuen Services kann man als Agentur offerieren (z. B. in Bereichen wie Strategieberatung, Social Media, SEO oder Personal Branding)?
   Tipp on top: Mit den neuen KI-Tools öffnen sich hier viele Chancen.
    

2. Kundeninternes Networking
   Eng verbunden mit dem ersten Punkt ist das Erstellen eines Kunden-Organigramms. Wenn man als Agentur sämtliche Abteilungen, Ansprechpartner:innen und das Binnenverhältnis kennt, ist dies der erste Schritt, empfohlen zu werden bzw. selber Kontakt mit bislang unbekannten Unternehmensentscheidern aufzunehmen.

3. Vor-Ort-Kontakte
   Kundenkommunikation per Video-Call ist heutzutage gängig. Dadurch hat sich die Zahl der Vor-Ort-Kontakte erheblich reduziert: Problem und Chance zugleich. Denn einerseits wird auch die Kundenbindung „virtueller“ und damit fragiler. Andererseits kann man sich mit Vor-Ort-Präsenz beim Kunden ganz einfach vs. Wettbewerbern profilieren. Meine Empfehlung: Schaffen Sie solche Kontaktsituationen, festigen Sie die Kundenbindung und bauen Sie über Real-Begegnungen Ihren Aktionsradius aus. Ganz gleich, ob Sie zur Abwechslung mal wieder ein Reporting vor Ort präsentieren, (zum Jahresbeginn) proaktiv den kostenlosen Strategie- und/oder Zukunfts-Workshop anregen oder einfach proaktiv ein Thema aufbereiten, wofür Sie zwar nicht mandatiert wurden, aber wissen, dass es den Kunden interessiert (z. B. Influencer Marketing, „Goldideen“ oder KI-Tools im Projektmanagement). „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“: auch in unserer Branche.
    
4. Kollaboration
   Anknüpfend an Pkt. 3 sollte man bei großen Etats durchaus in Erwägung ziehen, (temporär) ein bis zwei Ansprechpartner:innen der Agentur beim Kunden vor Ort zu platzieren: insbesondere in entscheidenden Projektphasen. So bleibt man “am Ball”, festigt Beziehungen und spürt frühzeitig mögliche Irritationen.

Bestandskundenausbau ist eine Aufgabe für Senioren oder Teamleader. Trainees und Junioren einzusetzen, wäre das falsche Signal und könnte als fehlende Wertschätzung interpretiert werden. Wichtig ist die strategische Kompetenz, sich in die Kunden-Herausforderungen individuell einzudenken.

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David Eicher gründete 2000 die Social-Media- und Digitalagentur Webguerillas. Nach seinem Ausstieg gründete er die Agenturberatung Müllers Garage in Jena. Seit 2021 ist er außerdem Gesellschafter der Conteam-Gruppe, die ihren Stammsitz in Mainz hat und Beteiligungen an Müllers Garage sowie den Agenturen Vierkant Marketing und Herr Schmidt hält.

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Der Beitrag erschien zuerst exklusiv für unsere Abonnenten in der new business-Ausgabe 24/23