Studie: B2B-Unternehmen haben die Chancen des Online-Marketing noch nicht umfassend erkannt

Unternehmen aus dem B2B-Bereich wollen in den kommenden zwei bis drei Jahren ihre Online-Marketingaktivitäten verstärken. Allerdings haben diese Aktivitäten aktuell nur bei knapp einem Drittel der befragten B2B-Unternehmen eine sehr hohe beziehungsweise hohe Bedeutung. Zu diesem Ergebnis kommt bundesweite, branchenübergreifende Studie "Online-Marketing im B2B Geschäft" der PFH Private Hochschule Göttingen. 

"Es fällt auf, dass erst ein geringer Teil der befragten B2B-Unternehmen den Stellenwert und die Chancen des Online-Marketing umfassend erkannt hat", so Dr. Hans-Christian Riekhof, Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Internationales Marketing an der PFH und verantwortlich für die Durchführung der Studie.

Laut der Ende 2013 durchgeführten Studie messen knapp 60 Prozent der B2B-Unternehmen dem Online-Marketing heute nur eine mittlere bis sehr geringe Bedeutung bei.Das spiegelt sich auch in den Budgets wider: In fast 60 Prozent der befragten Unternehmen werden weniger als zehn Prozent des gesamten Marketingbudgets für Online-Marketing ausgegeben.
Über 80 Prozent der Unternehmen wissen nicht genau, was die Anforderungen ihrer Kunden in Bezug auf das Online-Marketing sind, weil sie deren Erwartungen und Bedürfnisse gar nicht oder nur in Ansätzen systematisch analysiert haben. Bei über der Hälfte der Befragten gibt es für das Online-Marketing keine klaren Zuständigkeiten. Eine Auswertung nach den personellen Ressourcen zeigt auf, dass hauptsächlich die Automobil- und die IT/Telekommunikationsindustrie sowie Finanzdienstleister, Banken und Versicherer im Online-Marketing professionell aufgestellt sind.

Klassische Online-Maßnahmen wie Website, E-Mail-Newsletter und Suchmaschinenmarketing sind im B2B-Geschäft auf einem hohen Level etabliert, die PFH. Spitzenreister ist mit 78 Prozent der Bereich E-Mail-Newsletter. Interaktive Kanäle werden insgesamt jedoch wenig genutzt: Zwar präsentieren mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen ihre Produkte multimedial, aber interaktive Elemente von Websites wie Preiskalkulatoren, Online-Umfragen oder Produkt-Konfiguratoren landen auf den hinteren Plätzen. Auch die Erfolgsmessung ist noch immer mangelhaft. Die B2B-Unternehmen ziehen nur wenige Kennzahlen zur Bewertung der Online-Aktivitäten heran. Ein Viertel verzichtet fast völlig auf die Erfolgsmessung, 65 Prozent  misst die Anzahl der Besucher der Website pro Monat und gerade einmal 40 Prozent messen die durchschnittliche Verweildauer der Besucher auf der Website.

Die Studie zeigt auf, dass für die kommenden zwei bis drei Jahre mit einer deutlichen Zunahme des Stellenwerts des Online-Marketing im B2B-Bereich zu rechnen ist. Bisher passen die Budgets aber nicht zur Bedeutung, die der Online-Kommunikation heute schon zukommt. "Gesellschaft und somit auch Unternehmen stecken in der digitalen Transformation. Wer Erfolg haben möchte, muss sich mit dieser Entwicklung strategisch beschäftigen", ist Riekhof überzeugt.

Hier gibt es die PFH-Studie zum Download.

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