Neugeschäft: Die Quadratur des Kreises

Ronald Focken (Foto: Serviceplan)

Für unsere aktuelle Printausgabe haben wir im Zusammenhang mit dem 'New Business Barometer' einen Gastartikel von Ronald Focken, Holding-Geschäftsführer der Serviceplan Gruppe, veröffentlicht. Hier ein Auszug daraus.

"Der Zwang zur Veränderung prägt aktuell Screenings und Pitches. Die Digitalisierung ist das allumfassende Thema, welches die gesamte Branche massiv unter Druck setzt und dazu zwingt, neue Wege einzuschlagen. Kunden suchen deshalb neue digitale Geschäftsmodelle, Medien denken in neuen Beteiligungsmodellen oder Venture Capital Strukturen. Agenturen müssen sich zwingend darauf einstellen und in neuen Wertschöpfungsmodellen denken (z.B. via Consulting für Omnichannel-Strategie), um in Zukunft überlebensfähig zu sein.

Agenturen werden immer mehr zum Generalunternehmer, um die Komplexität zu organisieren und Consulting sowie Implementierung in allen Kommunikationsprozesse zu bieten. Der Grund: Kunden wollen alles aus einer Hand mit unterschiedlichen Spezialisierungen von Mobile über Social Media bis hin zur Digitalisierung des PoS. Die kreative Idee aber ist leider nicht mehr viel Wert und wird kaum noch vernünftig honoriert.

Folglich verändern sich auch Projekt- oder Pitchanfragen. Noch vor kurzer Zeit wurden große Pitches im Wesentlichen anhand einer überzeugenden kreativen Konzeptidee gewonnen. Heute sind im Briefing-Gespräch die ersten Fragen des Kunden: Wer ist unser generalistisch-agierender Key Accounter? Welches Expertenwissen können Sie in welchen Bereichen anbieten?

Die Marketingschefs sind unter Druck wie nie und geben die komplexen Aufgabenstellungen direkt an ihre prospektiven Agenturpartner weiter. Zusätzlich schraubt der Einkauf weiter beharrlich an der Kostenschraube und versucht, Retainer-Honorare zu reduzieren.

Kunden wollen vielfach eine erfahrene Agenturmannschaft, die konstant für sie da ist, aber möglichst nur nach Projekten bezahlt wird! Das ist die Quadratur des Kreises und funktioniert natürlich nicht."

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